Werden Sie zum Gehirnflüsterer – Teil IV

Kevin Dutton

Der Trick liegt in der Würze: Mithilfe einer Beeinflussungsdatenbank kommt der englische Psychologe Kevin Dutton der DNS der Beeinflussung auf die Spur.

London zur Rushhour am frühen Abend, in einem voll besetzten Bus. Ein älterer Farbiger fährt von der Arbeit nach Hause und wird von einem Betrunkenen angepöbelt: »Steh auf, du fetter schwarzer Niggerbastard.« Ohne die Miene zu verziehen antwortet dieser prompt: »Sie wagen es, mich fett zu nennen?«. Alle Umstehenden brechen in Gelächter aus, der Betrunkene ist sprachlos und trollt sich. Damit hat sich die Situation nicht nur ganz plötzlich gewendet – sie ist vor allem entschärft. Dies ist eines von über hundertfünfzig realen Beispielen, die Kevin Dutton in seiner »Beeinflussungsdatenbank« sammelte. Um zum Kern der Beeinflussung, sozusagen zu ihrer DNS, vorzudringen, analysierte er die unterschiedlichsten Szenarien. Dabei stieß er auf eine erstaunliche Übereinstimmung. »Es kristallisierte sich heraus, dass es fünf Hauptachsen der Beeinflussung gibt«, schreibt er in ›Gehirnflüsterer‹:

Einfachheit (simplicity)

gefühltes Eigeninteresse (perceived self-interest)

Überraschungseffekt (incongruity)

Selbstvertrauen (confidence)

Empathie (empathy)

Auf Englisch ergeben die Anfangsbuchstaben dieser fünf Faktoren das Wort ›Spice‹ –  was so viel wie ›Würze‹ oder ›Pep‹ bedeutet und hervorragend passt: »Viele denken, wenn man jemanden zu etwas überreden will, muss das kompliziert sein. Das muss es nicht. Die wirksamste Beeinflussung kann ganz simpel sein. Sie kommt dreist und frisch daher und springt uns mitten ins Gesicht«, erklärt Dutton. So wie die prägnante Antwort des älteren Herrn im Bus – oder die geheime Waffe der CIA im Krieg gegen den Terror.

 

Viagra als wirksame Geheimwaffe

Dass erfolgreiche Beeinflussung nicht zwingend über Worte funktionieren muss, zeigt Kevin Dutton mit einem Beispiel aus Afghanistan, wo die CIA Viagra als überaus wirksame Geheimwaffe gegen den Terror einsetzt:

»Viele afghanische Kriegsherren haben eine halbes Dutzend Frauen und können vielleicht, so dachte man, ein bisschen Unterstützung gebrauchen. Ein Beamter erinnert sich an einen sechzigjährigen Stammesfürsten, der ihn mit offenen Armen empfing, weil er das letzte Mal eine kleine Schachtel mit Tabletten mitgebracht hatte: »Er kam mir strahlend entgegen und sagte: ›Du bist ein großer Mann.‹ Und dann konnten wir alles von ihm bekommen.« Einfachheit, gefühltes Eigeninteresse, der Überraschungseffekt, Selbstvertrauen und Empathie: Wenn man damit schon das Herz von Taliban öffnen kann, was kann man dann nicht noch alles damit erreichen.«

 

Gehirnflüsterer agieren wie Kampfsportler

Zoologisch betrachtet, so Dutton, ist Gehirnflüstern das moderne menschliche Gegenstück zum Schlüsselreiz, und die Könner ihres Fachs verschwenden dabei kaum Energie: »Genauso wie Kampfsportler sich auf physische Druckpunkte konzentrieren, gehen Gehirnflüsterer gleich auf die psychologische Halsschlagader los. In ihrer Kommunikation sind nur die Informationen enthalten, die zur Übermittlung der Botschaft notwendig sind.«

Tina Rausch, freie Journalistin

Lesen und sehen Sie jetzt auch die anderen Artikel und Videos der Reihe ›Werden Sie zum Gehirnflüsterer

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.